Le mytho et la preuve sociale

#94 ou la mentalité de troupeau 🐑

avr. 07, 2026

Bonjour,

Voici l’édition #94 des Strates. Bienvenue aux 7 nouveaux lecteurs qui nous rejoignent depuis la semaine dernière.

Plus je traîne sur LinkedIn, plus je deviens mauvaise, et ce dans tous les sens du terme. Non seulement j’ai envie de jouer les langues de vipère, mais j’ai aussi l’impression de perdre des points de QI à force de ne lire que du contenu promotionnel.

Ce qui m’étonne, c’est le nombre de likes et de commentaires sur des publications qui confondent souvent le vide avec la profondeur.

Et puis je me suis souvenue du mécanisme insupportable qu’est “la preuve sociale”, un biais psychologique contre lequel nous ne pouvons pas lutter.

🐑 C’est mon thème du jour.

Le soleil revient et mes conjonctivites reprennent. Pas de doute, c’est le printemps !

Et sinon ♥️:

Si vous rencontrez des problèmes de croissance, des tensions au sein de vos équipes ou de votre organisation, sachez que j’accompagne vos projets de transformation et de réorganisation.
Vous pouvez me lire sur LinkedIn ou Instagram

Notre besoin de validation

Que vous souhaitiez une nouvelle crème hydratante, que vous succombiez à une publicité sur Instagram pour un bootcamp ou à une publicité “Comme J’aime” qui tourne en boucle sur BFM, vous constaterez que le mécanisme est le même.

Il y a toujours quelqu’un “comme vous” pour vous dire que le produit ou le service est génial. Qu’il a gagné. +10 000 euros grâce à la formation, perdu 18 kg en 6 mois ou a réglé ses problèmes d’eczéma après 12 ans d’errance.

Vous pouvez avoir confiance, quelqu’un qui vous ressemble est passé par là, a dépensé ses sous et a réussi.

Alors pourquoi pas vous ?

Aies Confiance GIF - Aies Confiance - Discover & Share GIFs — “Aiiiie confiance”

Si tout le monde utilise cette technique et que vous-même passez du temps à lire les commentaires pour vérifier que vous n’êtes pas une dinde la veille de Noël, c’est tout simplement parce que cela fonctionne.

La preuve sociale est l’un des concepts les mieux documentés en psychologie sociale et repose sur le postulat suivant : dans une situation incertaine, nous observons d’abord ce que font les autres pour décider de ce qu’il convient de faire.

Et c’est plutôt rationnel. En tant qu’animaux sociaux, nous nous adaptons au groupe qui reste notre seul repère en cas de doute.

Robert Cialdini, dans ses travaux sur l’influence, distinguait deux motivations à la preuve sociale : le manque d'information et le désir de conformité.

Sur les réseaux, les deux se superposent.

La crédibilité et le follower

La recherche montre que moins on a confiance en ses propres capacités, plus on s'appuie sur les signaux extérieurs pour décider. La preuve sociale peut donc devenir un substitut au jugement.

Je le vois chez certains influenceurs qui sont interviewés dans des podcasts, avec pour seul critère leur nombre de followers. “Géraldine est géniale puisqu’elle a 100 000 followers” (ou un peu plus ou un peu moins — pardon aux Géraldine qui liront ceci.)

À bon ?

Pourtant, quand j’écoute Géraldine parler, je trouve que c’est beaucoup de vide et peu de réflexions intéressantes ; je n’ai pas réussi à finir l’épisode.

Mais bon, si la foule a parlé… Inutile d’appeler le 114*.

Ce qui me trouble, c'est que le mécanisme finit par se valider lui-même.

Géraldine a 100 000 followers, donc on l'invite en podcast. Le podcast va lui apporter de nouveaux followers curieux qui, par leur présence, attireront de potentiels clients. Ces clients seront ensuite transformés en témoignages, qui susciteront l’intérêt d’un autre média, puis d’autres followers, et ainsi de suite.

Au bout d'un moment, peu importe que Géraldine soit intéressante ou non, puisque la preuve sociale a produit la réalité qu'elle était censée décrire.

Le processus ne fait que renforcer ce qui était déjà visible.

Le business de la preuve sociale

C’est souvent la raison pour laquelle beaucoup d’entrepreneurs achètent ou falsifient leur preuve sociale. Faux témoignages, vidéos d’influenceurs payés pour jouer les hommes/femmes-sandwich, fausses captures d’écran Stripe pour montrer combien on est “successful”…

Des chercheurs ont montré que plus de 50% des avis sur Amazon étaient faux.

Cela me coûtera donc 60€ de faire 1 million de CA !

De mon côté, j’ai découvert l’enfer de l’UGC — non pas le cinéma, mais le User Generated Content, soit Monsieur Tout-le-monde que l’on paie pour faire un témoignage qui ait l’air sincère (parce que justement, il n’a pas beaucoup de followers).

Si ce n’est pas littéralement vendre son âme, je ne sais pas comment appeler cela.

Ce qui était, à la base, une preuve de réassurance, est donc devenu un vrai business. Alors comment lui faire confiance ?

Heureusement, ce n’est pas le cas de Géraldine, bien entendu, qui m’a laissé ce beau commentaire sur ma newsletter.

Je pourrais conclure en vous demandant de résister au mécanisme, de vous fier à votre propre jugement et de ne pas liker Géraldine si vous trouvez ça creux.

Mais ce serait un peu malhonnête.

Cette newsletter existe parce que des gens la recommandent à d’autres, parce qu’il y a du bouche-à-oreille et parce que “+1300 abonnés” est écrit en haut de ma page Substack.

Je construis ma propre preuve sociale en vous expliquant que la preuve sociale est un mécanisme douteux.

La seule différence entre Géraldine et moi, c’est que je le dis.

Est-ce que ça change quelque chose ?

À mardi prochain,

Pauline

*le 114 est le numéro de secours pour les personnes sourdes, malentendantes ou aphasiques. C’est aussi un numéro de secours par SMS qui peut vous sauver la vie si vous ne pouvez pas ou plus parler.

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